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谈判高手的心里施压手段

  美国电力公司准备修建一座大型发电站,公开招标中的部分是要购买一台特大型发电机组,各国发电设备制造商获悉后纷纷参加投标。

 

 

  德国西门子公司也参加了投标,不过其报价格比其他公司都要高,因为西门子的产品质量绝对是世界一流。

 

  投标后,西门子公司就等着中标的好消息传来。可是,买方在不久后公布的投标者名单中,竟然没有西门子公司。西门子公司的代表四处询问,并去函约见工程负责人,但都杳无音信,他急得像热锅上的蚂蚁。十几天过去了,眼看事情已经没有希望。

 

  可是,有一天,美国电力公司负责人马哈德突然约见西门子公司代表,并向他道歉,对自己工作中的“疏忽”表示“遗憾”,并拿出其他公司的投标书给西门子公司代表看,说只要比最低报价低10%,订单就可以给西门子公司了。听了马哈德的话,西门子公司代表又将比最低报价低10%的投标书送了上去,结果又没了音信。

 

  马哈德不接他的电话,也不安排时间会见他。西门子公司代表感到这桩买卖似乎要泡汤了,就在这时,马哈德又一次约见了他,再次“致歉”,说拖这么久是公司政策的规定,要等到最晚一份投标书的到来,他本人希望促成与西门子公司的交易。

 

  马哈德拿出一份投标书,说:“很不巧,昨天我们收到了这最后的一份投标书,报价比你们低25%,如果你们能把报价再降低3%,我就可以将合同呈给总裁批准了。”于是,西门子公司代表又向德国总部请示,当时正赶上国际市场上大型机电设备销路普遍不好局面,西门子公司总部又极不情愿地降低了报价。

 

  西门子公司代表再次与马哈德见面,马哈德高兴地向代理人祝贺,然后又告诉他:别的投标者又提出了“优惠”条件,如果西门子公司不能提供同样的条件,那么最后谁能中标就很难说了。最终西门子公司再次作了让步,并终于签下了合同。

 

  其实,马哈德早就看中了西门子公司优质的产品,但他却不急于表态,让对方摸不透自己的情况。他知道:如果一开始就邀请西门子公司投标,其报价会很高,而报价一经提出,代表就会千方百计地来维护这个报价,想改动它就不太容易了。

 

  如果不用步步紧逼的办法迫使他们降价,而是追求一步到位,那么前后价格就会十分悬殊,这样就会造成对方心理上不平衡,并弃标而去。结果,没有高质量的产品,工程的进度和质量也就难以保证了。

 

  马哈德先不理睬对方,目的是打击投标者的自信心,让对方觉得自己已经没有希望了;接着又给对方一点希望,让西门子公司觉得美国人的这桩买卖还可以做成,从而在侥幸的心理作用下,不断同意电力公司方面降低报价的要求。

 

  由于他对西门子公司及其代表的投标心理了如指掌,马哈德才能迫使对手最终接受自己的条件。由此看来,马哈德是谈判进行中的高手。不过,还有一种方法,就是在合同条款上将合作方制约的四四方方,而在合同履行时体现出让步、理解和宽容,目的是为了谋求更好地执行合同。

 

  这就是犹太人的谈判智慧。犹太人在谈判时不会透露自己的目标点、拒绝点以及情报、立场和弱点,对于对方直接提出的问题,他们有一套应对的话,比如“还差得太远”或“路找对了,但还有些距离”。

2016-06-15 11:11 分享到:
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当时我震惊了
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