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想找一个竞争对手不多的地方做销售吗?


  山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴,年销售额十几个亿,市场占有率70%以上,是行业内绝对的第一品牌。但在企业初创期,却还是个在行业内默默无闻的小企业,销售一度十分艰难。


  为使企业摆脱困境,迅速扩大销售,B企业领导人认为:必须不惜一切代价攻下一个行业内的重量级的样板客户,从而影响和带动其它企业跟进。B企业把目标瞄准了国际上赫赫有名的某饮料行业巨头K公司,但销售部门却不知道如何下手。


  B企业销售刘总,十年前还是个20多岁的销售员,一次偶然的机会,在一本行业杂志上发现:K公司北京灌装厂严技术总监写的一篇有关食品添加剂的文章,此人同时还曾是与K公司谈判引进来华投资的中方专家组的成员。刘立即赶往北京设法与严见面。


  当时K公司这种添加剂都需要从国外进口,在没有与刘见面前,严居然不知道我们国内也能生产,非常幸运的是严还是个民族品牌的积极拥护者。双方交谈甚欢,但有关K公司在华采购事宜不是他的职权范围,但严同意向K公司在华技术高层推荐。由于严的地位特殊和极力推荐,K公司的亚太地区技术总监和B企业的最高领导层很快见面了。


  当然以后B公司为满足K公司技术上的特殊要求,还花巨资对设备进行技术改造,就暂且不表了。但最终K公司成为B公司第一个有分量的客户,B公司与食品行业内其他重量级公司也逐步建立了合作关系,企业也一步一步走到了今天的地位。


  如果再回到十年前,刘从K公司的最低层次与普通技术人员接触开始,结果会是怎样的呢?或者遥遥无期的销售历程,最终可能以失败收场,企业还能发展到今天这个规模吗,谁也无法预料,可能还在苦苦挣扎吧。


  我在企业作培训的时候,经常有销售人员问我销售有没有捷径可走,如果有的话那么向高层销售,确实是一条快速成功的捷径,与销售从客户的最低层次接触开始相比,一开始就直接向高层销售,确实能缩短销售周期,提高销售效率。


  销售人员常会致电给自己喜欢或是处境相似的人,人们都喜欢和对自己和善的人相处,听他们说自己喜欢听的话,这总比那些严肃挑剔、又和自己全然不同的高层相处容易多了,不过,销售人员最后还是得面对那些拥有绝对影响力的人。 若销售的周期从低层次开始,却一而再、再而三,最终都是惨淡收场。


  销售人员害怕向高层销售是有原因的,他们担心:


  1)高层很忙,没有时间接待我们;


  2)首先过不了秘书这一关;


  3)职位比我高,我只是个小小业务员;


  4)关键是不知道这些高层有什么样的目标或痛苦;


  5)不知道如何与高层进行一次氛围融洽的、有建设性的沟通。


  高层为什么会抗拒销售,他们担心什么?他们关心的又是什么?向高层销售有什么好的方法?高层们很忙,担心销售人员会浪费他们的宝贵时间,还有就是担心销售员会说一些他们对之不甚了解的事物;其实高层更关心的是产品能够带来的利益:效率提高、收入大幅度增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低、顾客忠诚度提高、员工士气高昂......


  所以向高层销售要注意如下的几点:


  1)专业人士的形象—— 包括你的衣着打扮,显示你是个与之平等的专业人士,高层决不愿意为一个推销员上浪费时间。


  2)理解高层的需求—— 他们最想听的是什么,是产品带来的利益如:收入增长、销售量增加、市场份额扩大、成本降低等,千万不要向企业高层大谈产品的技术方案、特点功能,他们可没有这样的耐心和时间。


  3)简短扼要——高层没有太多的时间听你闲聊,尤其忌讳花太多时间谈不相干的事情,有些销售人员喜欢与客户谈谈天气和足球以拉近距离,但不适合高层销售。你要突出带来的收益,并有明确的数字和百分比,如提高收入或减低成本百分之多少等。


  4)用通俗的语言——而非技术术语,留着技术语言跟技术人员去沟通吧。


  5)带上你的老板——这也是一个能与对方企业高层平等对话的好方法。


  想找一个竞争对手不多的地方做销售吗?那就从企业最高层开始吧!


2016-06-15 14:19 分享到:
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