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不同工作阶段,销售心态分析及改善


  一万年太久,只争朝夕。


  对于我们也一样,如果你感觉,太多漫长的销售阶段,让你有点望不到边,那我们就谈点最实际的。


  谈谈,短期的工作阶段;


  销售,我们都习惯把一个月,当做一个阶段,大多数的公司,销售业绩也是以自然月为单位,那我们为了将销售目标进行分解,又会以周来做单位,而每天也就是最小的单元模块,一天一天,推动着我们的工作前行。


  那我们一起来看,不同工作阶段,销售人员的心态表现;包括每月,每周,每日。


  很多事情,都有两面性,都是一个矛盾体;举个简单的例子,业绩我们决定不了,但为了业绩是否去努力,是我们可以决定的;我们在和客户沟通,客户的想法我们决定不了,但我们为了改变客户的想法是否去做努力,是我们可以决定的;那同样的,在我们不同的工作阶段中,每天、每周、每月是否有成果我们决定不了,但以什么样的心态去面对工作,我们是可以决定的了。


  每个月的月初,大家都信心满满,因为是一个新的开始;我们的心态决定了,我们要有积极的心态来面对新的一月;但事情是个矛盾体,当我们努力一段时间,发现没有成果,我们又会沮丧,在这样一个转化中,我们可以发现一点,在月初,是心态决定了行为,而慢慢的,会变为,结果决定了心态;所以,自然的,到了月中,我们没有结果的时候,心态就发生了改变,从月初的激昂,变为了低落;而到了月底,不论业绩如何,我们都有赌博一样的心态了,因为知道,一个阶段要结束了,我们发疯的逼单,为一个阶段的结束,做最后的努力,我们又积极了起来。


  这是每个月的销售心态变化。


  那每周呢,又是怎样的呢?


  周一,刚刚结束周末,大家还没有从休息的状态中转变过来,周一无精打采,开始适应紧张的工作节奏;周二开始适应,开始想为了业绩,本周开始做什么样的努力;周三呢,当工作成果没有希望的时候,又会感觉一周难熬;周四,终于到了周四,疲惫的心态也过去了,总该做点事情了,有可能周四才是心态最平和的时候;周五,不好意思,马上周末了,有什么事情,下周再谈。


  每天的销售心态,也许变化更快,早上争着惺忪的双眼,进入公司,满满的找寻自己的状态,当销售受阻,开始盼着中午赶紧吃饭;下午的时间好漫长,怎么办,还不能不干,慢慢的熬时间,终于下班,万事大吉,有事,明天再说。


  其实,我们每月,每周,每日的销售心态都是这样的表现。


  那很多人要问了,难道我的心态就没有积极的时候吗?


  有,必须有,除非是,销售进展顺利,与客户签订合同,因为有了销售成果的激励,我们的销售心态才会改善。


  那在不同的工作阶段,我们应该如何调整销售心态呢?


  第一,不要沦为空谈的自我激励:


  不论什么样的工作阶段,自我激励很重要;相信很多公司,每天都会有晨会的激励,喊很多的口号,大家轮流励志;可是,很多销售会觉得烦,觉得没什么用,甚至成为了一种不必要的形式,但还必不可少;那如何进行激励和自我激励呢?


  讲一个小故事,A公司,做零售,很多店面,忽然一天,老板发现,店面的销售业绩很难提高了,甚至还有下滑,于是开始寻找原因;有市场竞争吗?没有;大家工作懈怠吗?也没有,大家每天按部就班;产品有问题吗?没有,客户产品投诉率很低;那只能说,还是销售出了问题,那又如何改变呢?进行激励!


  如何激励?没有口号,没有大话,只有一句话,销售人员每天都做出一个承诺,这个承诺就是,我要比昨天的销售额提高1块钱;1块钱,对于销售人员难吗?也许很简单,为什么,某个产品多卖一块钱,或者多成交一个客户,1块钱就有了;但难吗?也很难,因为,难就难在每天都要提高一块钱的销售额;当大家都认为,自己的销售额已经做到一定规模,很难提高的时候,这家公司慢慢的成为了行业的老大。


  所以,对于我们销售而言,口号重要,但切合实际更重要,与其每天背着重复的励志故事,不如,你对身边的人说,我只要,比昨天的销售额多一块。


  这才叫激励,而不是沦为空谈的口号式激励。


  第二,更接地气的工作目标


  还是说刚才的故事,销售额提高1块,算激励吗,算,但,更像是目标的细分和提高;当我们的销售心态有影响,是因为结果导向,产生的负能量;消极,不是因为你悲秋,看到秋天,你就会悲伤;更重要是,目标难实现,实现不了产生的心态反差;那我们何不在工作阶段开始的时候,就为我们制定一个与业绩相关,但更接地气的目标呢?


  比如,一天打多少个电话,打完,就是成功,但不去关注业绩;而如果恰恰,我们不光打完了目标制定的电话量,还打出来一个意向客户,是不是已经算意外收获了;那你的销售心态还会受影响吗?相信,只有意外和惊喜,只想着,明天多打一个电话,也许会有更多的收获。


  让工作目标不再是业绩,而是主导业绩的行为;我们说过,业绩我们决定不了,但是如何努力去实现业绩,我们可以决定;让我们的工作目标更接地气点,也许更好实现。


  第三,多出来看看,我们一起聊聊


  人最怕的就是封闭自己,因为有了抑郁症,所以才有了心理医生;因为有了孤独,所以才有了朋友;因为有比较,才会有好坏。


  我们感觉自己心情很糟,没有业绩的时候,多出来看看,和同事聊聊;当看到还有一个倒霉鬼,比你业绩还差,你会不会心里略微爽一下;当看到别的人业绩比你还好,但恰巧他有心情和你分享他的销售心得,你可不可以利用他的销售经验,来帮助自己,提升自己能力呢?


  作为销售,我们是影响别人的职业,不光要影响别人思维,更重要的,还需要别人为这份影响买单;当你影响不了自己,甚至让客户,让对方,让销售成果影响自己了,我们还是一个合适的销售吗?


  其实,做好这三点,时刻记住这三点,你的销售心态会有更大的改观;而我们的销售心态也会永远满满的正能量。

2016-04-26 16:41 分享到:
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