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销售谈判的四个思维六条锦囊妙计(上)

  你服务的公司可以从以下三个方面提高利润:1)销售人员卖出更多的产品。2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本。3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言,成功的谈判是提高公司利润更为便捷的方法,但很遗憾,大部分企业和销售人员似乎对每年的销售增长率或扩大市场份额有兴趣,而销售人员由于缺乏谈判技巧的培训,往往在涉及价格等的谈判中败下阵来。以下是销售人员在销售谈判中应该掌握的四个思维和六条谈判技巧。


  销售谈判的四个思维:


  第一:让成交在谈判开始前结束


  销售的目标是让客户尽可能认同我的价值,当到达这样的程度:客户有明显的购买欲望了,我的产品是第一候选了,这才能进入谈判过程。所以,如果说销售像是追求美女,那么谈判更像是婚前商议,没有销售的前戏,销售人员的谈判将是很艰难的。


  第二:需求不同各取所需


  你想要的未必是对方想要的或不是最需要的。关键是清楚你需要什么?不需要什么?各取所需,与客户交换;什么是最重要的?次重要的?先让步次重要的;什么是不能接受的?坚守你的让步底线。


  客户:需要零库存,要求发货及时;缺乏检测设备,所以要性能可靠的产品;我们的技术薄弱,需要你们的技术支持。如果能做到这些,价格好说!


  供应商:这些我们都能做到,但价格要高一点。


  客户:价格一定要低!


  供应商:价格好商量,但付款要及时、能否签长期合作协议?


  第三:着眼于利益,而不是立场


  基于立场就会针锋相对各不相让,着眼于保护双方的利益,就能找到解决分歧的办法。


  供应商说:必须现款现货;客户:一定要60天账期。这是双方的立场不同,陷入僵局。


  解决1:现款现货,但客户可以无理由退款的条款;


  解决2:同意60天账期,但要客户办担保抵押手续和承担利息。


  这正是基于双方的利益出发的解决方法,而不是基于立场上的各不相让。


  第四:价格不是谈判的全部内容


  价格通常只是用于实现目标的手段,而不是目标的本身。买方希望物有所值,客户不是买便宜而是要占便宜;卖方希望未来创造机会:未来订单、实现关联销售、树立样板客户;或者在交货数量、货期、服务内容、质量要求、合同期限等方面达成协议。最终买卖双方实现双赢的局面,供应商不能在本次谈判中赢也,可以在未来的订单中赢。

2016-07-27 14:25 分享到:
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    2016-12-12 16:42
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