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精细化耕耘是B2C转战B2B良好的开端


       在互联网趋势的大背景下,有一些B2B企业,因为怀着2C的梦想,去做了转型。比如现在做得如火如荼的阿里巴巴,其重心在多前年转移到B2C之后,实现了迅猛的发展。但在近两年找钢网、找煤网、找塑料网等新兴B2B平台的崛起,越来越多的企业发现了B2B模式的规模大、竞争小、易盈利诸多优势后,他们开始考虑反方向由B2C转型到B2B。这种转型是否可取呢?


  B2C受排斥 转型B2B是全球性趋势


  市场对于B2C和B2B两类公司的态度截然不同,由于市场认为B2B具有比B2C模式更现实的盈利前景,导致商务网站由B2C向B2B转型成为一种全球性趋势。


  造成这个现象的原因是因为,B2C企业在建立品牌和消费者忠诚度的过程非常艰辛,而且投入的资金非常高,许多公司达不到所需的规模,所以B2C就成为了高风险的投资领域,转型的成功率仅5%-10%。互联网汰弱留强的情况逐渐呈现,资本市场便开始排斥B2C企业,当创业基金逐渐干涸,B2C的生存就更加困难。相较于B2C而言,B2B的客户忠诚度更高,由于BCB的服务对象为企业,使得在流通过程中收取费用变得更为可能,因此,具有较为稳定的收入来源。


  B2B改变着整个世界经济的运作方式,B2B的商业运作模式也会在近一段时期内代表电子商务发展的重点和方向。


  两者差异大 B2C转型B2B难度非常高


  虽然B2C转型到B2B是全球性趋势,但这一转型难度非常高。B2C是供应商直接把商品卖给销售者,商家直接面向消费者,而B2B进行交易的供需双方都是商家。这对于想尝试从B2C转型到B2B的企业来说,是非常重要的一点,与此同时,需认清B2B和B2C不仅是销售对象不同。


  在销售对象上,B2B比B2C的买家有经验得多,他们清楚自己的需求,所以一桩B2B交易中,买家比试图推销同类产品给他们的销售专家更加专业,他们了解更多的产品分类和竞争信息。


  B2C的消费者多是感性消费,而B2B的销售对象是企业,他们目标明确,而且专业,购买决策可能不是单一思考及冲动消费,涉及的可能是数十位决策者。面对客户多维度的决策,需要有相当专业的人去谈判和沟通,这不是一对一的PK。显然条理清晰地介绍产品远远不够,B2B需要为客户量身订制出一套能长期业务合作及解决问题的方案。所以B2B的销售人员需要海量的知识,及专业的能力。除此之外,B2B交易通常涉及连续数周或数月的活动、会议、电话、来回往复邮件,这需要耐心及好的人际交往能力。所以在运营管理上,B2B比B2C要更专业精细。


  对于行业垂直B2B的团队建设,应该更注重从行业内招人,因为行业内的人,只要他具备一些互联网思维,同时能理解一些现代化、精细化的管理方式,就很容易上手。而做B2C的人,可能单纯只懂互联网,转型做B2B,他还需要先去了解整个行业,比如了解该行业产品的生产、流通、交付流程。只有在行业内有所积淀,对行业有所理解之后,才可能发挥作用。


  做B2B比B2C领域中的事情复杂得多,因此,想从B2C转型到B2B,一定要先认清这些差异。做B2B需要更多的支持,更多的培训,以及更多正确的市场营销,尤其是对潜在客户的开发。只有培养一支精锐专业的地面部队,对B2B行业进行精细化耕耘,才是转战B2B的良好的开端。(姜梦整理)

2016-10-20 10:42 分享到:
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    2017-04-27 15:40
  • 学习下:lol
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  • 都是这样说,怎么转
    2016-12-25 22:45
  • 多学习多交流!
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    2016-12-12 16:43
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    2016-11-24 01:54
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